Cómo ponerle freno a los caza NINJAS

No hace falta ser economista para darse cuenta de que el crédito es uno de los grandes inventos de la historia de la humanidad pues permite poner en marcha proyectos que, sin financiación, no podrían materializarse.

Desde la primera mitad del siglo XIX, tras la generalización de los sistemas bancarios en Europa y EE.UU. se han sucedido numerosas etapas de contracción del crédito (o credit crunch como diría Shakespeare). Lo que diferencia a la actual fase de restricción crediticia de las anteriores es su especial magnitud. Como los bancos tienen unos índices de morosidad cada vez más elevados, han cortado el grifo de la financiación ahogando a miles de familias y empresas de todo el mundo.

Una parte importante de los impagos corresponden a personas con buen historial crediticio que han visto reducidos sus ingresos de forma total o parcial al haber sido despedidos de las compañías en las que trabajaban. Otra parte de los créditos fallidos tiene como protagonistas a las empresas que, pese a tener una buena salud financiera, se han visto sorprendidas por uno de los peores descensos de la demanda desde la Primera Guerra Mundial. En este sentido, es difícil culpar a los prestamistas o a los prestatarios del incremento de los créditos fallidos pues la llegada de una crisis es, en muchas ocasiones, difícil de prever.

Lo que no tiene perdón de Dios es el incremento de la morosidad debida a la falta de pago de los préstamos que fueron concedidos a los famosos NINJA (No Incomes, No Job and no Assets), es decir, prestatarios sin ingresos, trabajo o activos financieros. En este caso, gran parte de culpa del aumento de los créditos impagados la tienen los que concedieron préstamos (sobre todo hipotecarios) con excesiva alegría entre 2001 y 2007. El motivo de que, durante este periodo de tiempo, los bancos concedieran créditos casi con los ojos cerrados, se encuentra en las suculentas comisiones asociadas a la colocación de productos de deuda. Muchos empleados de banca se convirtieron en caza NINJAS, sedientos por conceder un préstamo hipotecario al primero que asomara la cabeza por su oficina.

Ante esta situación surge la pregunta del millón: ¿cómo puede evitarse que los trabajadores que reciben comisiones por la concesión de créditos los otorguen a personas con malos historiales crediticios?

Hace unos días terminé de leer la segunda edición de un libro de Robert G. Hagstrom, titulado “The Warren Buffett way”. En este texto se puede encontrar la historia de Clayton Homes, una de las empresas que forman parte del holding Berkshire Hathaway (dirigido por Buffett).

Clayton Homes se dedica, fundamentalmente, a la fabricación y venta de casas prefabricadas en Norteamérica. Dado que estas viviendas son mucho más asequibles que las tradicionales, suelen ser habitadas por familias con bajo poder adquisitivo. La mayoría de estas construcciones se venden con financiación ofrecida, habitualmente, en el mismo punto de venta.

Como este tipo de soluciones residenciales suelen ser adquiridas por familias con un nivel de renta bajo, es necesario tener un especial cuidado a la hora de conceder créditos, para evitar financiar a personas que no tienen un buen historial crediticio.

Con el fin de solucionar el problema del incremento de los impagos en los préstamos concedidos para la adquisición de viviendas prefabricadas, Clayton Homes ofrece a sus comerciales un sistema retributivo que se sale de lo común. Este plan de compensación tiene en cuenta tanto el número de casas vendidas como el grado de devolución de los préstamos concedidos. Por un lado, los vendedores reciben una pequeña comisión por la venta de viviendas. Por otro, se embolsan la mitad de los intereses generados en la operación de financiación. Pero si el crédito no se devuelve, a los vendedores se les descuenta de su paga la mitad de los costes financieros. Esta forma de retribución hizo que, en 2002, la tasa de morosidad soportada por esta empresa fuera de tan solo el 2,3% (*), la mitad que la media del sector.

Imaginemos que un comercial de Clayton Homes vende una vivienda prefabricada al mes, por un importe medio de 40.000$. Todas las casas se venden con financiación, alcanzando los intereses generados en la operación financiera los 3.500$. En caso de que no se devuelva el crédito, los costes para la empresa serán de la misma cuantía que los ingresos por intereses. Supongamos que el índice de morosidad de los préstamos otorgados por este trabajador es de un 3% (ligeramente superior a la media de la compañía). Si este vendedor permanece en la empresa diez años, se habrá embolsado, además de sus incentivos por venta, casi 200.000$ (**) en concepto de comisiones por concesión de créditos. En el caso de un comercial codicioso (que es capaz de vender una casa a crédito a cualquiera que sepa estampar su firma, con tal de llevarse su comisión), la situación sería bastante diferente. Pongamos por caso que este “astuto” trabajador tiene un ritmo de venta de tres casas al mes durante diez años, pero con una tasa de créditos fallidos del 60%. En este caso, este comercial habría tenido que “pagar” a Clayton Homes unos 42.000$ (***) en concepto de costes por créditos fallidos.

El libro “The Warren Buffet way” se publicó en EE.UU. en 2005, mucho antes de que estallara la burbuja crediticia. Tal vez si el plan de compensación expuesto en el ejemplo anterior se hubiera aplicado a los que concedían créditos con tanta alegría, estaríamos en una situación muy diferente.

¿Tú qué opinas del esquema de comisiones que se aplica en Clayton Homes? ¿Crees que este tipo de planes de compensación podrían aplicarse con éxito en del sector financiero?

Notas:

(*) Burke, “Trailer King”, pág 72, citado en Robert G. Hagstrom, “Warren Buffett Way” (2005)

(**) (1 · 12 · 10) · (3500/2) · [1 – (0,03 · 2) ] = 197.400

(***) (1 · 12 · 10) · (3500/2) · [1 – (0,6 · 2) ] = – 42.000

Referencias:

- “Contracción del Crédito”. Wikipedia

- “Subprime mortgage crisis”. Wikipedia

- The Warren Buffett way, 2nd edition, Robert G. Hagstrom (2005)

- Clayton Homes.

Foto:

- “Clayton Homes”, by saipanrick, under CC license, some rights reserved.